Key Account Manager Distribution

Le directeur commercial définit, anime et supervise la stratégie commerciale de l’entreprise.

Categorie: Fonctions Commerciales

Activités Principales

Profil du poste

Fourchette de rémunération

Activités Principales

Le/la Key Account Manager (KAM) est en charge de la gestion et du développement des comptes clés de l’entreprise, principalement dans le secteur de la distribution (grande distribution, distribution spécialisée, e-commerce, etc.). Il/elle est garant(e) de la relation commerciale avec les enseignes stratégiques, négocie les accords-cadres, optimise les référencements et coordonne les actions marketing et commerciales pour développer les volumes, la part de marché et la rentabilité des comptes gérés.

Gestion des comptes clés

Être l’interlocuteur principal des centrales d’achat et des directions commerciales des enseignes.
Élaborer et négocier les accords commerciaux annuels (remises, conditions logistiques, investissements promotionnels...).
Assurer la présence optimale des produits en rayon et sur les plateformes digitales des distributeurs.
Suivre les indicateurs de performance : volumes, rentabilité, part de linéaire, taux de rupture, etc.

Stratégie commerciale et développement du chiffre d'affaires

Définir la stratégie de développement pour chaque compte stratégique.
Identifier des leviers de croissance : extension de gamme, opérations promotionnelles, innovations produits.
Piloter le budget alloué à chaque compte et veiller à la rentabilité des actions commerciales engagées.

Coordination interne et veille concurrentielle

Travailler en étroite collaboration avec les équipes marketing, supply chain, administration des ventes et force de vente terrain.
Assurer un reporting régulier auprès de la direction commerciale.
Réaliser une veille concurrentielle active sur les offres, les stratégies tarifaires et les actions promotionnelles des concurrents.

Participation à la stratégie commerciale globale

Contribuer à l’élaboration de la politique commerciale de l’entreprise.
Participer à la définition des plans d’actions par circuit de distribution.
Être force de proposition dans l’évolution de l’offre, des packagings ou des outils promotionnels selon les retours clients.

Profil

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Diplômes

Formation Bac +5 en école de commerce, de gestion ou équivalent universitaire.
Une spécialisation en commerce, marketing ou distribution est appréciée.

Expérience

Une expérience confirmée (5 à 10 ans) dans la vente ou le développement commercial (Chef de secteur, Chef de marché, Délégué commercial) en grande distribution ou distribution spécialisée.
Une première expérience en tant que Compte Clé Junior, category manager sera un plus.

Compétences

Maîtrise des techniques de négociation commerciale en environnement complexe.
Très bonne connaissance des circuits de distribution, des centrales d’achat et des dynamiques promotionnelles.
Capacité d’analyse des données de vente (Nielsen, IRI, panels distributeurs…).
Aisance avec les outils bureautiques et CRM.
Compétences en gestion budgétaire et en suivi de la rentabilité.

Personnalité

Sens de la relation client et du partenariat long terme
Esprit stratégique et orientation résultats
Autonomie, rigueur et esprit d’initiative
Excellente capacité de communication et de persuasion
Résistance au stress et sens des priorités

Fourchette de rémunération

Junior(e) : entre 45k et 60k €
Sénior(e) : entre 65k et 90k €
Top profils : jusqu’à 110k € ou plus selon les performances commerciales et le périmètre de responsabilité.

La rémunération inclut généralement une part variable attractive indexée sur les résultats obtenus sur les comptes stratégiques.

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