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Ingénieur commercial

Le directeur commercial définit, anime et supervise la stratégie commerciale de l’entreprise.

Activités Principales

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Profil du poste

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Fourchette de rémunération

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Activités Principales

L’ingénieur commercial prospecte, suit et développe une clientèle générant ou pouvant générer un chiffre d’affaires important et stratégique pour l’entreprise.

Définition des cibles commerciales

  • Définir, en lien avec la direction commerciale, les secteurs d’activités et/ou les types d’entreprises visées par le développement commercial.
  • Centraliser l’ensemble des informations sur le marché et les entreprises à prospecter.
  • Définir les moyens à mettre en œuvre pour rendre l’approche commerciale efficace : prospection téléphonique, envoi de documentations commerciales, mise en place d’un réseau de prescripteurs…

Activité de prospection commerciale

  • Identifier les interlocuteurs pertinents au sein des entreprises ciblées.
  • Mettre en œuvre la prospection commerciale et suivre les prospects contactés.
  • Répondre aux appels d’offres émis par les prospects.
  • Présenter et adapter l’offre commerciale aux besoins exprimés par les comptes prospectés.

Contrôle du respect des éléments contractuels

  • Contrôler le service après-vente.
  • Évaluer et chercher à renforcer la satisfaction du client.
  • Gérer ou coordonner la partie administrative (facturation,relance…).

Suivi et développement des comptes existants

  • Fidéliser et fertiliser les comptes existants en développant le chiffre d’affaires généré par chaque client.
  • Identifier de nouveaux interlocuteurs chez les clients afin de déployer l’offre commerciale.
  • Assurer un suivi régulier des besoins exprimés par les clients.
  • Répondre à toute demande commerciale ou technique concernant l’offre de l’entreprise.

Négociation commerciale

  • Négocier avec les clients pour déterminer l’offre la mieux adaptée pour les deux parties.
  • Closer : signer et faire signer les contrats de vente.

Profil

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Diplômes

  • École supérieure de commerce
  • École d’ingénieurs
  • DESS scientifique et technique

Expérience

  • Le poste d’ingénieur commercial grands comptes s’adresse plutôt aux cadres ayant au moins trois ans d’expérience professionnelle.

Compétences

  • Très bonne connaissance de l’offre de l’entreprise et de son marché : concurrence, innovations technologiques…
  • Bonne maîtrise des méthodes de vente.
  • Bon carnet d’adresses : connaissance personnelle des décideurs et des prescripteurs sur le marché concerné.
  • Culture marketing et technique, pour dialoguer avec des interlocuteurs variés.
  • Maîtrise de l’anglais car les contacts internationaux sont souvent nombreux.

Personnalité

  • Qualités d’écoute, afin de récolter les attentes du client et de bien comprendre son besoin.
  • Esprit d’analyse, afin de transformer ce besoin en cahier des charges et de faire émerger des recommandations.
  • Empathie et force de persuasion, afin de faire la différence par rapport à la concurrence.
  • Sens de la négociation, afin de faire valoir son point de vue lors de négociations qui porteront en particulier sur le prix.
  • Ténacité et persévérance, car les ventes peuvent s’inscrire dans des cycles très longs.
  • Réactivité, disponibilité, afin de répondre au mieux aux demandes des clients

Fourchette de rémunération

  • Jeune cadre : entre 40 et 60 k€
  • Cadre confirmé : entre 60 et 90 k€
  • Une partie variable significative compose cette rémunération. Elle est calculée en fonction des objectifs fixés (CA total, ouverture de nouveaux comptes, marge dégagée…).

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