Excepté pour les cadres chevronnés, l’heure n’est plus à la surenchère salariale. Si les rémunérations des commerciaux se stabilisent, le déplafonnement des parties variables est de plus en plus plébiscité pour pousser les professionnels de la vente à la performance.
« Un bon commercial, ça n’a pas de prix », pourrait-on croire. Si les profils de cadres chevronnés ont en effet plus de cartes en main pour négocier leur salaire à la hausse, ils ne sont pas les rois du pétrole pour autant. Car en période d’incertitude économique, les budgets des entreprises sont tout sauf extensibles. Une étude publiée en mars dernier par le cabinet de recrutement Robert Walters abonde dans ce sens. Elle révèle que les revenus des postes de hauts managers commerciaux devraient globalement rester stables en 2012. Exception faite des directeurs des ventes retail, dont les rémunérations moyennes devraient connaître une évolution positive : entre 110 et 140 K€ en 2012, contre 100 à 120 K€ en 2011. Si les cadres commerciaux voient dans l’ensemble leurs salaires stagner, c’est en partie parce qu’ils n’ont pas réussi à tenir leurs objectifs l’an dernier.
La partie variable reste négociable
Frédéric Magnen, consultant au sein du cabinet Selescope, observe toutefois une tendance au déplafonnement des rémunérations variables. « Environ deux tiers de nos clients ont déplafonné les parties variables afin d’attirer et de fidéliser les bons profils de commerciaux », explique-t-il. Le groupe Kompass International et l’entreprise LivingSocial illustrent parfaitement cette tendance et proposent à leurs fonctions commerciales de jouir d’une rémunération à la hauteur des enjeux proposés. « Grâce au déplafonnement, un commercial grands comptes performant peut, au total, toucher jusqu’à 100 K€ annuels bruts », indique pour sa part Catherine Charlin, directrice commerciale de Kompass International. Un montant qui est toutefois difficilement atteignable, d’après Pascal Larue, fondateur du cabinet ImpactUp : « les entreprises restent prudentes par rapport au déplafonnement et calculent les objectifs à atteindre en fonction de leur marge, non de leur chiffre d’affaires… »
Aurélie Tachot © CadresOnline – Mai 2012 – Article cadronline auquel nous avons participé