Mission 

L’ingénieur commercial prospecte, suit et développe une clientèle générant ou pouvant générer un chiffre d’affaires important et stratégique pour l’entreprise.

Fourchette de rémunération

Jeune cadre : entre 40 et 60 k€

Cadre confirmé : entre 60 et 90 k€

Une partie variable significative compose cette rémunération. Elle est calculée en fonction des objectifs fixés (CA total, ouverture de nouveaux comptes, marge dégagée…).

Activités principales

Définition des cibles commerciales

• Définir, en lien avec la direction commerciale, les secteurs d’activités et/ou les types d’entreprises visées par le développement commercial.
• Centraliser l’ensemble des informations sur le marché et les entreprises à prospecter.
• Définir les moyens à mettre en œuvre pour rendre l’approche commerciale efficace : prospection téléphonique, envoi de documentations commerciales, mise en place d’un réseau de prescripteurs…

Activité de prospection commerciale

• Identifier les interlocuteurs pertinents au sein des entreprises ciblées.
• Mettre en œuvre la prospection commerciale et suivre les prospects contactés.
• Répondre aux appels d’offres émis par les prospects.
• Présenter et adapter l’offre commerciale aux besoins exprimés par les comptes prospectés.

Négociation commerciale

• Négocier avec les clients pour déterminer l’offre la mieux adaptée pour les deux parties.
• Closer : signer et faire signer les contrats de vente.

Suivi et développement des comptes existants

• Fidéliser et fertiliser les comptes existants en développant le chiffre d’affaires généré par chaque client.
• Identifier de nouveaux interlocuteurs chez les clients afin de déployer l’offre commerciale.
• Assurer un suivi régulier des besoins exprimés par les clients.
• Répondre à toute demande commerciale ou technique concernant l’offre de l’entreprise.

Contrôle du respect des éléments contractuels

• Contrôler le service après-vente.
• Évaluer et chercher à renforcer la satisfaction du client.
• Gérer ou coordonner la partie administrative (facturation,relance…).

Profil

Diplômes

• École supérieure de commerce
• École d’ingénieurs
• DESS scientifique et technique

Expérience

Le poste d’ingénieur commercial grands comptes s’adresse plutôt aux cadres ayant au moins trois ans d’expérience professionnelle.

Compétences

• Très bonne connaissance de l’offre de l’entreprise et de son marché : concurrence, innovations technologiques…
• Bonne maîtrise des méthodes de vente.
• Bon carnet d’adresses : connaissance personnelle des décideurs et des prescripteurs sur le marché concerné.
• Culture marketing et technique, pour dialoguer avec des interlocuteurs variés.
• Maîtrise de l’anglais car les contacts internationaux sont souvent nombreux.

Personnalité

• Qualités d’écoute, afin de récolter les attentes du client et de bien comprendre son besoin.
• Esprit d’analyse, afin de transformer ce besoin en cahier des charges et de faire émerger des recommandations.
• Empathie et force de persuasion, afin de faire la différence par rapport à la concurrence.
• Sens de la négociation, afin de faire valoir son point de vue lors de négociations qui porteront en particulier sur le prix.
• Ténacité et persévérance, car les ventes peuvent s’inscrire dans des cycles très longs.
• Réactivité, disponibilité, afin de répondre au mieux aux demandes des clients