Mission
L’ingénieur commercial prospecte, suit et développe une clientèle générant ou pouvant générer un chiffre d’affaires important et stratégique pour l’entreprise.
Fourchette de rémunération
Jeune cadre : entre 40 et 60 k€
Cadre confirmé : entre 60 et 90 k€
Une partie variable significative compose cette rémunération. Elle est calculée en fonction des objectifs fixés (CA total, ouverture de nouveaux comptes, marge dégagée…).
Activités principales
Définition des cibles commerciales
- Définir, en lien avec la direction commerciale, les secteurs d’activités et/ou les types d’entreprises visées par le développement commercial.
- Centraliser l’ensemble des informations sur le marché et les entreprises à prospecter.
- Définir les moyens à mettre en œuvre pour rendre l’approche commerciale efficace : prospection téléphonique, envoi de documentations commerciales, mise en place d’un réseau de prescripteurs…
Activité de prospection commerciale
- Identifier les interlocuteurs pertinents au sein des entreprises ciblées.
- Mettre en œuvre la prospection commerciale et suivre les prospects contactés.
- Répondre aux appels d’offres émis par les prospects.
- Présenter et adapter l’offre commerciale aux besoins exprimés par les comptes prospectés.
Négociation commerciale
- Négocier avec les clients pour déterminer l’offre la mieux adaptée pour les deux parties.
- Closer : signer et faire signer les contrats de vente.
Suivi et développement des comptes existants
- Fidéliser et fertiliser les comptes existants en développant le chiffre d’affaires généré par chaque client.
- Identifier de nouveaux interlocuteurs chez les clients afin de déployer l’offre commerciale.
- Assurer un suivi régulier des besoins exprimés par les clients.
- Répondre à toute demande commerciale ou technique concernant l’offre de l’entreprise.
Contrôle du respect des éléments contractuels
- Contrôler le service après-vente.
- Évaluer et chercher à renforcer la satisfaction du client.
- Gérer ou coordonner la partie administrative (facturation,relance…).
Profil
Diplômes
- École supérieure de commerce
- École d’ingénieurs
- DESS scientifique et technique
Expérience
Le poste d’ingénieur commercial grands comptes s’adresse plutôt aux cadres ayant au moins trois ans d’expérience professionnelle.
Compétences
- Très bonne connaissance de l’offre de l’entreprise et de son marché : concurrence, innovations technologiques…
- Bonne maîtrise des méthodes de vente.
- Bon carnet d’adresses : connaissance personnelle des décideurs et des prescripteurs sur le marché concerné.
- Culture marketing et technique, pour dialoguer avec des interlocuteurs variés.
- Maîtrise de l’anglais car les contacts internationaux sont souvent nombreux.
Personnalité
- Qualités d’écoute, afin de récolter les attentes du client et de bien comprendre son besoin.
- Esprit d’analyse, afin de transformer ce besoin en cahier des charges et de faire émerger des recommandations.
- Empathie et force de persuasion, afin de faire la différence par rapport à la concurrence.
- Sens de la négociation, afin de faire valoir son point de vue lors de négociations qui porteront en particulier sur le prix.
- Ténacité et persévérance, car les ventes peuvent s’inscrire dans des cycles très longs.
- Réactivité, disponibilité, afin de répondre au mieux aux demandes des clients
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