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Commerciaux : les processus de recrutement s'allongent

Reprise d'article Cadronline auquel nous avons eu le plaisir de participer avec certains confrères : Ce n’est pas parce que les offres d’emploi des cadres commerciaux sont en hausse que le niveau d’exigence des recruteurs faiblit. Relativement prudents, ces derniers prennent au contraire plus de temps pour entériner leur décision. Explications. Envolée l’image du commercial mercenaire en costume cintré tout juste bon à serrer des mains… La conjoncture économique est telle qu’il est de plus en plus difficile de conquérir de nouveaux marchés ou de fidéliser un portefeuille-clients. « Les entreprises doivent actuellement gagner des parts de marché directement chez leurs concurrents puisqu’il n’y en a pas ailleurs », explique Frédéric Magnen, consultant au sein du cabinet Selescope. Bien conscients des difficultés du marché, les recruteurs ont durci leurs critères de sélection. « Ils recherchent avant tout des professionnels dotés d’une intelligence situationnelle et d’une bonne résistance à l’échec », poursuit Laurent Blanchard, directeur exécutif du cabinet Page Personnel. Puisque les profils de « bons commerciaux » ne courent pas les rues, les recruteurs mettent davantage de temps à verrouiller leurs choix. « Actuellement, un candidat qui brigue un poste de commercial est reçu à quatre entretiens, contre seulement trois l’an dernier », confirme Pascal Larue, fondateur du cabinet ImpactUp. Pour les profils d’expérimentés, ce chiffre peut même grimper jusqu’à six. Si les processus de recrutement s’allongent, les cadres commerciaux ne rencontrent pas plus d’interlocuteurs pour autant. « Les échanges entre les acteurs de l’entreprise se multiplient, précise Laurent Blanchard. Les candidats sont désormais reçus deux fois par leur futur N+1 ou leur manager opérationnel. » Des tests de recrutement à la pelle Si les processus ont tendance à s’éterniser, c’est également car les cadres commerciaux sont plus fréquemment soumis à des tests de mises en situation qu’auparavant. En plus d’effectuer systématiquement des prises de référence, le groupe Kompass International soumet ainsi ses candidats à un exercice très concret. L’objectif ? Eviter les erreurs de casting. « Nous leur demandons d’effectuer un entretien de vente de 15 minutes, en face-à-face s’ils briguent un poste de vendeur terrain ou par téléphone s’ils visent un poste de télévendeur, expliqueCatherine Charlin, directrice commerciale. Cela nous permet de mieux appréhender leurs capacités commerciales. » Même stratégie du côté de l’entreprise LivingSocial, dont les commerciaux représentent plus de 60 % de la masse salariale. « Nous organisons des "super sessions" de recrutement d’une journée durant lesquelles nous recevons entre 10 et 12 candidats. Nous leur proposons notamment un jeu de rôle dans lesquels ils incarnent des commerciaux », explique Pauline Kiejman, directrice des ressources humaines. Parmi les autres méthodes d’évaluation en vogue, on retrouve enfin l’assessment center. Abrités par des entreprises ou des cabinets de recrutement, ces centres ont pour but de soumettre les aspirants commerciaux à une batterie de tests : négociations commerciales, résolutions de conflits avec un client… Si cette méthode était jusqu’ici réservée à une poignée d’entreprise, « elle devient de plus en plus systématique lors des recrutements de cadres commerciaux », précise Laurent Blanchard. Aurélie Tachot © CadresOnline

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