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Cabinet de recrutement spécialiste des fonctions commerciales et marketing

Recrutement
Evaluation
Sélection
Conseil

Recrutement commerciaux
directions commerciales
et fonctions marketing

Directeur commercial

Mission

Le directeur commercial définit, anime et supervise la stratégie commerciale de l’entreprise.

Fourchette de rémunération

Cadre confirmé : entre 70 et 150 k€

La rémunération comprend souvent une part variable importante en fonction des résultats de l’entreprise.

Activités principales

Définition de la stratégie commerciale

  • Analyser les études émanant du marketing ainsi que les remontées d’informations du terrain issues de la force commerciale et des fournisseurs, afin d’identifier les évolutions du marché et le positionnement de l’entreprise sur ce marché.
  • Soumettre à la direction générale un budget de fonctionnement.
  • Déterminer la nature et les volumes des produits à lancer, maintenir ou abandonner.
  • Fixer la politique tarifaire, les prix et les marges.
  • Définir les moyens adéquats pour développer l’offre de l’entreprise : structuration de la force de vente, outils d’aide à la vente, administration des ventes…
  • Identifier des cibles commerciales pertinentes pour la force commerciale et définir des objectifs individuels et/ou collectifs de développement du chiffre d’affaires.

Pilotage et mise en oeuvre de la politique commerciale

  • Diriger et animer la force commerciale : accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus/primes aux résultats, conseils réguliers sur l’approche commerciale et les messages à envoyer aux clients…
  • Veiller au bon dimensionnement des équipes commerciales et recruter le cas échéant de nouveaux collaborateurs.
  • Organiser les liens avec les autres directions de l’entreprise.
  • Prévoir les actions de formation de la force de vente.

Développement commercial grands comptes

  • Initier et suivre les comptes stratégiques pour l’entreprise, en propre ou avec l’appui d’un commercial grands comptes.
  • Mener les négociations dans le cadre de référencements ou de signatures de nouveaux contrats.
  • Assurer un rôle de représentation en externe vis-à-vis des clients stratégiques : participation à des salons, conférences, entretien d’un réseau de prescripteurs…

Suivi des résultats et contrôle budgétaire

  • Suivre les résultats commerciaux individuels et collectifs, et valider l’atteinte des objectifs.
  • Assurer le reporting auprès de la direction générale aussi bien sur les évolutions du chiffre d’affaires que sur la rentabilité de l’entreprise.

Profil

Diplômes requis

  • BTS action commerciale, DUT…
  • École supérieure de commerce
  • DESS sciences économiques, DESS AES, DESS CAAE…
  • Les mastères orientés commerce/gestion proposés par les écoles de commerce et d’ingénieurs

Durée d’expérience requise

Ce poste s’adresse à des cadres expérimentés ayant au moins dix ans d’expérience.

Compétences techniques demandées

  • Excellente connaissance des marchés de l’entreprise et des techniques de distribution/vente/promotion propres à ces marchés.
  • Fortes compétences managériales pour encadrer et dynamiser des équipes souvent importantes.
  • Bonne connaissance des techniques de vente.
  • Bonne expérience dans le recrutement et la formation d’équipes commerciales.
  • Culture marketing et technique, pour dialoguer avec des interlocuteurs variés.
  • Bonne culture financière afin de prendre en main la réalisation de son budget et de favoriser le dialogue avec la direction financière.
  • Maîtrise de l’anglais afin de développer l’activité de l’entreprise à l’international.

Traits de personnalité

  • Capacité d’organisation pour piloter des projets commerciaux, planifier des plans d’action.
  • Capacité de communication et empathie pour fédérer ses équipes commerciales et l’ensemble de l’entreprise autour d’un projet commun.
  • Force de conviction pour faire valoir l’offre de l’entreprise auprès des clients, mais aussi convaincre la direction générale sur le bien-fondé des choix stratégiques.
  • Charisme, car le directeur commercial est le représentant de l’offre commerciale de l’entreprise et doit souvent dialoguer avec des interlocuteurs de haut niveau.
  • Qualités d’analyse et de synthèse, pour identifier et formaliser les grands axes stratégiques de développement pour l’entreprise.
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